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瘋狂賣客：兜售獨特的成功者

美麗富饒的寶島台灣傳承並發揚著中華文化的深厚底蘊，將時尚與古樸完美融合，瀰漫著吸引來自世界各地遊客的獨特韻味，尤其是從台灣人口中講出的方言閩南語，讓人覺格外有人情味。憑藉著台灣遠離大陸的一海之隔，以及高水平的經濟、科技、社會生活，它一直是國人眼中等待揭秘的聖地，更有著那份獨特的魅力。瘋狂賣客也是如此，這家源自台灣的純正電子商務團購網站，在眾多電商中脫穎而出，與眾不同。正因為發展於這座城市，瘋狂賣客青出於藍而勝於藍，不僅形成了自身獨一無二的核心競爭力，而且將台灣特色文化詮釋大的淋漓盡致。

就在國內電子商務競爭愈演愈烈之時，大部分團購網站哀鴻片野，過得十分艱難。瘋狂賣客卻獨樹一幟，在國內電商市場動盪不安的形勢下格外醒目，不斷推出獨特的產品和活動東，贏得了國內網購消費者的認可與熱衷。經過四年耕耘，瘋狂賣客從2010年進入大陸的艱難發展瀕臨關戰，到2012年由每日一物轉型團購網站，2013年營收已經達到3億元，而披露的2014年營收業績預期時，相比較去年要實現3倍增長，且可能實現盈利。為什麼在瘋狂賣客能夠實現快速增長？瘋狂賣客為什麼能夠從台灣發展到大陸還能贏得受眾的支持？為什麼當本土電商每況越下的背景下還能逆勢上揚？這還得歸功於瘋狂賣客的獨特性。

獨特的經營模式：別人做加法，瘋賣做減法。

近年來，國內的電商團購網站在不斷的努力為用戶提供大而全的高效服務，將B2C的經營模式做到極致，而且還在不停的追求創新，發展到讓網購無處不在的地步。然而所有電商團購網站都在做加法時，唯獨瘋狂賣客卻做起了減法。2008年底，網勁科技的創始人游士逸投資Kevin和Mike，在台灣開設了瘋狂賣客網站，以每日一物的獨特經營模式鶴立獨行的出現在大家眼前，堅持每天只賣一款產品，無論當天賣得好與不好，在第二天十二點必定會下架換上新品。在整體經濟環境不景氣的背景下，瘋狂賣客卻以其獨特的風格、實惠的價格和極高的用戶忠誠度站穩了腳跟。

當今是一個信息大爆炸時代，我們的身邊無時無刻都充斥著超過人接收能力千萬倍的信息。這個商品高度同質化，社會關係複雜化，大眾麻木化的時代，很多人都已經患上了選擇困難綜合症。面對琳琅滿目的商品，看著每一個都喜歡，但就是不知道該選哪個。當所有人在追求滿足綜合需求的同時，他們最需要的就是將複雜的事情簡單化。之所以瘋狂賣客每日一物能夠如此歡迎，一是國內的眾多電商都是綜合性的，所提供的各類商品成千上萬，給予用戶太多選擇，以至於讓很多用戶布不知如何選擇，甚至不想去選擇。而瘋狂賣客只提供一個選擇，簡化了用戶選擇的困難，買與不買直截了當。二是人對新鮮事物都有好奇心，喜歡貼近生活有趣的東西。瘋狂賣客故意採用每日搶購，從來不預告，製造一種稀缺性和神秘性，激發用戶的內心慾望。三是瘋狂賣客與主流背道而馳的經營方式，讓自身處在一種很小、很弱的狀態，不足以對強大競爭對手造成影響，從而贏得了充分的自由發展時間和空間。國內類似單品致勝的案例很多，英特爾只做電腦處理器，養元藉助六個核桃連年成倍增長，還有諸如國內很多老字號都是靠單品深受老百姓的歡迎。

一個品類發展的非常成熟時，作為新進入者要想獲得成功，一味的模仿跟隨是無濟於事的，這時候可以考慮巧妙的運用反定位。傑克·特勞特在向世人講述定位時，很好的詮釋了避敵鋒芒·出奇制勝的道理，商業就是如此。瘋狂賣客就選擇了一條與眾不同的經營之路，站到了行業領導者的對立面，成為了一個毫不起眼的競爭者。因為夠簡單，所以初期發展很容易，消費者選擇很明了，很容易就搶占了消費者的心智。

獨特的品牌個性：認真的搞怪，精心的布局

一般來說，個性比較鮮明的品牌容易被消費者記憶，也容易被消費者所喜愛。蘋果的成功在於產品的極致體驗，對科技、智能的偏執，加上極度張揚的品牌個性，贏得了全球消費者的忠誠。瘋狂賣客除了經營方式一鳴驚人之外，它還在不停的賦予自身鮮明的個性，加強自身的辨識度，強化與用戶的聯繫。按照瘋狂賣客創始人自己的話來說，我們只想做認真搞怪的事情，給用戶在忙碌的工作之中帶來一些樂趣。然而，瘋狂賣客卻將這一品牌個性深深的植入了用戶的心理，而且還非常善於煽動消費者，而它的每件事都是通過精心布局的。

首先是極富個性的無厘頭文案，創造了吸引眼球的亮點。在注意力經濟時代，能夠讓用戶的眼球在你的產品上停留10秒，那麼你就成功了。瘋狂賣客就通過這種搞笑、詼諧、自我嘲諷的各種文案，讓看多了正規文字的用戶感到格外突出。除此之外，瘋狂賣客不僅重視這種嚴謹的搞怪創作方式，讓用戶關注，還積極發動用戶參與，加速形成了受眾長期閱讀的興趣與習慣。

其次是幽默詼諧的自我嘲諷，加深了瘋狂賣客與用戶的情感溝通，從而產生共鳴。瘋狂賣客在賺足了人氣的同時，還很好的留住了用戶，這得益於它堅持自嘲嘲諷的風格。它的做事方式總是不安常理出牌，就像它的「別催我貨運政策」一反行業常態，小烏龜背禮盒直截了當的說明了一切。但它卻將這一政策扭轉全坤，詮釋成了對用戶細心的關懷，而也獲得了受眾的深度認可。同時它還自動開設用戶討論專區，允許用戶自由討論，而且還不停在裡面發布瘋狂賣客公司內部的八卦新聞。看似都是一些摸不著邊際的做事方式，但是恰恰是留住用戶的最佳手段，誰都希望喜歡說，更喜歡打聽。

最後是意想不到的促銷活動，強化了與用戶的消費互動，為自身製造了良好的口碑傳播者。什麼是雜碎袋，也許這讓人聽著莫名其妙，但瘋狂賣客卻把它變成讓用戶感到意外並深受認可的活動。用一元錢購買一個機會或註冊瘋狂賣客用戶，就能收到瘋狂賣客寄來的雜碎，裡面的東西只有打開了才知道。除了有常規的活動，偶爾還會有一些意想不到的活動，與用戶融為一體，使得用戶成為了網站的忠實口碑傳播者。全國各地，很多人都自發組建社交群，自反傳播瘋狂賣客。

獨特的核心賣點：差異化競爭，極致化產品

正是看到台版瘋狂賣客的驕人業績和人氣，游士逸決定將瘋狂賣客這一模式複製到大陸。2010年3月，大陸版瘋狂賣客落戶在了杭州市西湖區。然而傳統團購網站在國內發展多年，已經根深蒂固，這讓大陸消費者習慣了大而全的售賣方式。而淘寶一慣的低價格和包郵政策，也讓消費者對價格非常敏感。瘋狂賣客每日一物的銷售方式，很明顯在國內嚴重水土不服，導致2012年瀕臨關站。很快，瘋狂賣客就開始轉變，變成了幾乎什麼都賣，從摺疊自行車、3C數碼到巧克力、零食一應俱全。但這並沒有讓它被國內強勢的電商團購競爭對手吞併，反而它還是保證了穩定的增長。因為它堅守了自身源自台灣的兩大獨特賣核心賣點，一是差異化，而是台灣味。

面對強大的競爭對手，差異化是最有效的發展方式。瘋狂賣客在大陸雖然也變成了大而全的電商，但是它的產品跟其他團購網站所提供的產品完全不一樣。瘋狂賣客追求產品的極致化，所售產品但大多是一些很難在別處找到的富有創意的世界各地新奇產品和來自台灣的正宗產品。網購用戶追求正品，追求新奇，而瘋狂賣客做到了獨特的差異化。每一個消費者都有自我評價意識，當他在瘋狂賣客購買時，就能感覺出產品的好與壞。

除此之外，濃郁的台灣味也是瘋狂賣客的獨特核心賣點之一。無論是從網站頁面大的設計風格，散發出寶島神秘氣息；還是裡面各種小的標題，都能讓人感受到閩南方言的獨特韻味。在加上瘋狂賣客一慣細膩的人情味，讓用戶如臨其境，放佛身在台灣。而原本大陸用戶對台灣就是非常嚮往，而港澳台的商品又是大家趨之若鶩的，自然而然在受眾台灣情節下，瘋狂賣客吊足了用戶的胃口。

一方面是有別於大陸電子團購網站的差異化產品，另一方面是消費者嚮往的台灣，瘋狂賣客將二者融合一身，並通過各種方式不斷演繹，從而也是兩大核心賣點在用戶心中根深蒂固，形成了超乎尋常的穿透力。

獨特的經營模式，奇怪的商品，與生俱來的身份，瘋狂賣客緊緊的抓住了網購群體的消費心理。瘋狂賣客不止於此，它在發展中堅守自己的經營理念，將網購變成了娛樂，將銷售產品轉變為賣獨特。在加上極富台灣特色的演繹，原本就是大陸消費者一種嚮往，由此變成了現實的銷售。企業要成功，必須善於在行業領導者的強勢中找弱點，瘋狂賣客找到了；當你足夠強大或是有忠誠的消費群體時，面案對市場環境變化，你應當敢於向自己進攻，要麼做加法，要麼做減法，瘋狂賣客做到了。消費者的口味是多變的，也是容易視覺疲勞的，未來的瘋狂賣客，要能夠在國內電商競爭中持續保持穩定的增長，瘋狂賣客的獨特還將是發展的源動力。



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▲26歲的黃康寧，想用音源包讓世界聽見台灣的聲音。（圖／記者李毓康攝）

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「你夠了解你自己的文化嗎？」26歲的音樂工作者黃康寧，就因為這個在迪士尼工作時一閃而過的念頭，毅然決然投入了台灣音源包的製作，只為了想讓全世界都能聽見專屬於台灣的聲音。

【放棄當迪士尼樂師回台製作第一份音源包】

現在在天空之城音樂製作公司工作的黃康寧，在製作電影、廣告配樂之外的時間，就是全台跑透透，上山下海將台灣的原住民音樂、傳統音樂、陣頭音樂全都收錄進他的數位音源裡。這一切念頭的啟發，迪士尼佔了很大一部分原因。曾在迪士尼樂園工作的康寧，當時必須在美國鄉村園區演奏當地的鄉村音樂，「對美國人來說，這是他們老頭子在聽的音樂，就像他們的民間音樂。」工作時，他看見年輕的孩子們也會隨著音樂搖擺，「我在這邊學習別人的老文化，樂園將這個老文化與現在小孩子產生連結性」，他開始反思，自己的工作就像在幫別人保留他們的文化，但是「我夠了解我自己的文化嗎？」

「大家最常問你從哪裡來、你的國家有什麼特色，但每次講到台灣就只有聊吃的。」黃康寧有點苦笑的說，台灣人平常不會去涉獵政治或科學類的單字，跟外國人聊起故鄉，幾乎都是滿口「食物經」，也是這種現象，讓他回國之後開始思考，「要如何從聲音上表現出台灣文化」。

▲在迪士尼當樂師的工作，讓黃康寧開始反思，台灣的傳統文化要如何保存？（圖／記者李毓康攝）

於是黃康寧決定，利用數位技術將台灣的傳統音樂錄製成音源包，讓全世界的音樂使用者，即使不了解台灣傳統樂器（例如嗩吶、北管樂器等），也能在剪輯編曲時，將這些好聽的聲音加入進曲子當中，「一個文化可以繼續被使用，他就可以繼續存活。」黃康寧靦腆笑著表示，他沒辦法眼睜睜看著台灣這塊土地上的聲音，一代傳一代，卻慢慢地失傳。

【越精緻的音樂越缺少土味】

決定放棄迪士尼樂師的工作回來台灣製作音源包，黃康寧的想法一直被許多人潑冷水，「有的人會說他以前也做過，只能玩玩，不能養活自己啊之類的」，更有人質疑，只需要向國外其他製作音源包的人購買就行了，為何一定要自己製作？但黃康寧堅持，「我就是找不到有人做原住民的採樣、做北管的採樣啊！我用電腦做不出台灣民間傳統音樂。」

最大的癥結點，就在於外國人對於台灣傳統樂器認知的不同。「老外他們對於這些鑼鼓點的認知比較偏京劇，它可能只需要一個人打鼓、一個人打鑼的聲音，但在台灣這是廟會文化啊！，鑼鼓喧天，遶境人數越多越好！。」黃康寧找遍外國人的素材庫，就是沒有這種多人一起敲打的音源包，因為如此，他才積極想讓台灣音樂數位化。

▲「我就是找不到有別人做啊！我就是找不到台灣傳統音樂啊！」一個念頭，開啟了他的音源包之路。（圖／記者李毓康攝）

【北管、鼻笛從頭學起看懂菜單才能點菜】

想將傳統音樂數位化，光是取樣，就是技術上的一大困難，要對取樣的樂器有一定認知程度，才知道需要錄製多少聲音。科班出身的黃康寧，碰上完全沒接觸過的北管音樂、原住民鼻笛，照樣一個頭兩個大，於是他決定從基礎做起，報名參加北管樂團的工作坊、到屏東找排灣族老師學鼻笛，甚至連北管音樂的曲牌名和鑼鼓經他都認真抄筆記去學習。「如果我沒去學，即使有一個北管樂團坐在我面前，我也不知道要錄什麼，就像進了一間餐廳，完全不曉得菜名是什麼，就點不到任何一道菜。」花了一年多的時間，他的「菜單」越來越豐富，卻又遇上另一道難關。

學古典音樂長大的黃康寧，在進入南藝大應用音樂系之前，根本沒碰過所謂的程式語法，就連類比訊號和數位訊號，他都分不清楚，更遑論要運用這些器材去錄音取樣，除了上網找免費教材自學、找室友詢問外，他還甚至跑到好萊塢去請教，「他們會跟我說什麼東西很爛不要買，但我還是會去買回來試，爛我也要知道爛在哪裡。」周遭的人熱心提供經驗，希望他能少走冤枉路，他卻認定「我需要去嘗試一樣的錯誤後，我才會有這些經驗，不是我自己去嘗試過，它(經驗)就不是我的！」

▲▼為了製作音源包，黃康寧跑去學習北管、嗩吶等傳統樂器與文化。別人在學如何吹奏樂器，他在學如何將聲音數位化。（圖／記者李毓康攝）

【音樂就是我的電動】

「我那時候遇到其中一個問題是，嗩吶這種樂器本身頻率就很奇怪，我即便沒錄錯，聽起來就是不正常、像是哪裡出問題。」黃康寧提到製作時遇到的難題，還笑著做了一個很生動的比喻，「就像菸嗓本來就沙啞，不是我錄成沙啞」，他向前輩請教，克服頻率後製的問題後，黃康寧接著要思考如何將每個音符放進鍵盤的對應位置。以特地到屏東取樣的鼻笛為例，雙音鼻笛一吹就是兩個音程，原本黃康寧思考過要堵住單管，再把單音收錄進音源包中，卻發現這樣做就失去了鼻笛漂亮的雙音特色。「鼻笛漂亮就漂亮在它的雙音，它可以吹這種一連串華麗的裝飾音，但這種特色放進軟體裡就沒辦法呈現。」

▲黃康寧拿著獵首笛生動地講解錄製音源包的手法。（圖／記者李毓康攝）

苦惱多時的黃康寧，最後終於想出解決辦法，「我在鍵盤上區分兩個區塊，一邊作單音，一邊做樂句，使用者若對這個樂句不滿意，還可以用另一邊的單音去替代。」他當場坐在電子琴前，彈奏了幾個音節為我們做示範，沉浸在音樂裡的黃康寧，表情比採訪的任何時刻都還要認真，眼睛卻也更加明亮。看著黃康寧雙手在琴鍵和電腦鍵盤上輕快地飛舞，他短短按了幾個按鈕，我們就彷彿闖入了古代娶親時的大樂隊裡，整段音樂熱鬧非凡。記者笑稱「你好像在打電動。」黃康寧一笑，「別人在打LOL的時候，這就是我的電動。」

一路走過來，黃康寧聽過許多人的質疑，製作傳統音樂音源包這條路，在台灣從來就不是一條可以穩定生計的路。年紀輕輕的他，卻憑著一股傻勁，想為保留台灣傳統音樂盡一份心力。一直微笑接受採訪的他，提到心得時突然嚴肅的坐正身子，「我覺得追夢的人要很清楚知道自己在做什麼。」平時白天還有正職工作的他，總是花額外的時間在製作音源包，但因為樂在其中，所以哪怕耗費這麼長的時間，他也從來不覺得辛苦，「每個人的能力不一樣，但時間是一樣的，只要善用每一分每一秒，我相信做所有事都是累積起來的。」

▼除了傳統音樂外，黃康寧還收錄了許多台灣在地特有的聲音在音源包中。（圖／記者李毓康攝）











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